ГЛАВНАЯ    |     О НАС    |    НОВОСТИ     |     ОТЗЫВЫ     |    ДЛЯ СОТРУДНИЧЕСТВА     |     КОНТАКТЫ     |     ПУБЛИКАЦИИ Конкурс: Ноу-хау в обучении   |   English 

Новости


Тренинговая компания LTC продолжает наш проект «Статьи тренеров»

Новость опубликована: 09 December 2011



"«Посмотрите на это с нашей точки зрения»"



Данная статья посвящена проблеме стратегии работы консультантов в сфере развития человеческих ресурсов.


В современной практике бизенса все большую роль играют внешние консультанты. Это могут быть как консалтинговые компании, так и индивидуальные консультанты.


Особенности данной работы состоят в том, что ориентирована она на сектор В2В. Мы обращаем внимание на услуги, оказываемые консультантами для компаний с целью повысить эффективность работы компаний-заказчиков.
В этом контексте мы рассмотрим три возможные точки зрения на компанию-заказчика.
Во-первых, это точка зрения руководства самой компании.
Во-вторых, это точка зрения конечных потребителей, клиентов компании-закачика.
В третьих, это точка зрения консультантов по развитию бизнеса.


Каждая из этих точек зрения важна для консультанта, на разных этапах работы с заказчиком нужно отслеживать, которая из них имеет приоритет.


Следующий аспект, которого мы коснемся, - это этапы работы консультанта. Следует отметить, что в нашей статье мы не делаем существенных различий между индивидуальным консультантом и консалтинговой компанией, работающей по развитию бизнеса.


Любое деление на этапы достаточно условно и преследует собой цель скорее методическую, для того, чтобы внутренняя структура деятельности консультанта была более четкой, и он сам представлял, что именно он делает.


Для индивидуальных консультантов стоит отметить, что в большинстве случаев им приходится полностью выполнять все этапы работы, не разделяя ее на части. Что опять-таки повышает методическое значение этого деления.


Условно мы будем выделять следующие этапы:
• Привлечение
• Переговоры
• Диагностика
• Разработка рекомендаций
• Внедрение
• Сопровождение
На каждом этапе консультант решает определенные задачи. Рассмотрим их подробнее.


На этапе привлечения консалтинговая компания (консультант) решает задачу донести до потенциальных заказчиков преимущества своей работы (в цене или качестве). Задача — заинтересовать компанию-заказчика в своих услугах.


На этапе переговоров важно получить заказ и достичь максимально четких представлений относительно условий и сроков сотрудничества. Задачи — информирование заказчика о реальных возможностях консультанта и соотнесение его потребностей с этими возможностями. Очень важно на этапе переговоров избежать недомолвок и неоправданных, нереализуемых ожиданий, которые впоследствии могут привести к разочарованию и неудовлетворению работой консультанта.


На этапе диагностики ставится задача выявить возможные проблемы и потенциальные точки роста компании-закачика.

На этапе разработки рекомендаций цель — сформулировать конкретные, технологизированные предложения по улучшению функционирования компании-закачика. Эти предложения могут касаться любой сферы деятельностьи заказчика, любых ее аспектов.


На этапе внедрения цель — реализовать разработанные ранее рекомендации таким образом, чтобы избежать сопротивления изменениям и достичь максимального эффекта.


На этапе сопровождения цель — отслеживать изменения в компании-закачика и проводить своевременную коррекцию бизнес-процессов компании заказчика, для оптимизации которых был привлечен консультант.


С учетом перечисленных задач каждого этапа консультирования, мы можем выделить те аспекты, которые необходимо учитывать и рассматривать консультанту в первую очередь на каждом этапе. Буквами А и Б отмечены приоритетные точки зрения (рассмотрения ситуации).

Компания-клиент Консультант ( консалтинговая компания)

Потребитель компании-клиента
Привлечение - А Б
Переговоры - А Б
Диагностика - БА АБ
Разработка рекомендаций - А
Внедрение - А Б
Сопровождение - Б А

Буквами А и Б отмечены приоритетные точки зрения (рассмотрения ситуации)

На этапе привлечения необходимо, в первую очередь, ориентироваться на точку зрения компании-закачика так как именно этот взгляд дает нам возможность оценить его основные потребности и интересы. Позволяет выделить те сильные и слабые стороны, которые заказчик может увидеть в предлагаемой нами услуге. С другой стороны, знание потребителей заказчика и возможность посмотреть на компанию закачика с точки зрения его потребителя, позволяет нам продемонстрировать понимание сути бизнеса заказчика.


На этапе переговоров важна, в первую очередь, точка зрения консультанта, так как это позволяет, с одной стороны, адекватно оценить собственные возможности по изменению ситуации, а с другой стороны — не потерять из виду свои интересы. Именно на этапах переговоров заказчики чаще всего предлагают вам встать на их точку зрения, что в данной ситуации совершенно непродуктивно, так как переговоры — это торги, в том числе и за условия, и здесь вставать на точку зрения своего контрагента крайне нежелательно. Разве только с целью понимания возможных возражений и готовности к ним, но это скорее при подготовке к переговорам. Вторым по важности здесь также выступает понимание потребителей заказчика, с одной стороны для аргументации своих предложений объективными фактами (интересами потребителей), с другой, как говорилось выше, — подчеркнуть понимание сути бизнеса заказчика.


На этапе диагностики в зависимости от сферы, на которую направлены услуги консультанта, вы смотрите на ситуацию с двух основных точек зрения: с точки зрения потребителей и с точки зрения консультанта. Первая из точек зрения позволит вам лучше понять те аспекты функционирвоания компании-закачика, которые направлены на потребителей, лучше учесть их пожелания, что в конечном итоге повысит эффективность компании-закачика. Вторая точка зрения позволит вам, выступая в качестве эксперта, увидеть те моменты в деятельности компании, которые могут не замечаться людьми включенными в эту деятельность. Большинство проблем компании лучше видны при несколько отстраненном взгляде, так как стиль и способ деятельности сложившийся в компании кажется ее сотрудникам естественным и привычным, соответственно не вполне заметны очевидные со стороны сложности и ошибки.


На этапе разработки рекомендаций мы рассматриваем ситуацию с точки зрения консультанта, что позволяет нам непредвзято описывать, привлекая весь свой опыт, те схемы действия, котрые приведут к повышению эффективности компании-закачика.


На этапе внедрения важно учитывать два взгляда на ситуацию. Первый — это точка зрения компании-закачика, что позволит лучше учесть и более органично, с меньшими трудозатратами провести мероприятия по внедрению, используя ту структуру и особенности компании-закачика которые сложились в ней на момент обращения к консультанту. Второй — это позиция консультанта для сохранения объективности и возможности использования статуса независимого эксперта.


На этапе сопровождения, также как и при внедрении, мы должны учитывать те же самые две точки зрения, только в отличие от внедрения основной становится точка зрения консультанта, так как при сопровождении уже в большей степени важна независимость оценки и непредвзятость в действиях.


В практике мы не всегда проходим через все стадии работы. Не всегда мы можем четко определить их границы, иногда часть этих работ может носить цикличный характер. При этом, имея представление о ситуации в рамках учета этих трех стратегических позиций, мы всегда сможем действовать с максимальной результативностью, не упуская из вида ключевые точки ситуации.

С уважением, Михаил
Тренер-консультант
Тренинговой компании LTC


К списку


Подать заявку на семинар или сотрудничество


Адрес электронной почты::


 

05 Apr 11:20 БИЗНЕС-ТРЕНИНГИ У ВАС В ОФИСЕ (уникальное предложение в июне 2019 года)

Хотите увеличить продажи? Повышаете эффективность персонала? Хотите зарядить сотрудников на успех? Специально для вас в июне 2019 года в тренинговой компании LTC действует скидка в 10 000 рублей от общего прайса на любой наш корпоративный тренинг. Пароль на получение скидки: «Июнь 2019». В портфеле наших решений более 30 бизнес-тренингов, которые мы проводим в корпоративном формате. Мы готовы предложить вам уже готовые программы обучения или разработать новую именно под ваши реалии.....

Подробнее...
 

29 Dec 15:08 Поздравляем Вас с наступающим Новым годом!

Желаем Вам в Новом 2019 году финансового и творческого роста, успешно заключенных контрактов, лояльных клиентов, эффективных сотрудников и грамотных руководителей..

Подробнее...
 

11 Dec 16:10 БИЗНЕС-ТРЕНИНГИ У ВАС В ОФИСЕ ПО СТОИМОСТИ 2018 ГОДА

Хотите увеличить продажи? Повышаете эффективность персонала? Хотите зарядить сотрудников на успех? Специально для вас в декабре 2018 года в тренинговой компании LTC действует фиксированная стоимость на любой корпоративный тренинг в 2019 году. В портфеле наших решений более 30 бизнес-тренингов, которые мы проводим в корпоративном формате. Мы готовы предложить вам уже готовые программы обучения или разработать новую именно под ваши реалии. Закажите корпоративное обучение персонала в следующем году по ценам 2018 года!

Подробнее...
 

02 Nov 16:38 Успешно реализован корпоративный тренинг «Блестящие совещания»

В начале недели (29 и 30 октября) успешно состоялся двухдневный тренинг для ТОП-менеджмента крупнейшего производства в России (само обучение проходило в штаб-квартире в г. Егорьевск). Предлагаем вашему вниманию отзывы участников обучения.

Подробнее...
 

11 Oct 14:13 Корпоративный тренинг для линейных руководителей: «Основы эффективного управления»

На прошлой неделе успешно состоялся тренинг для руководителей крупной компании в г. Москва. Традиционно тренинг развил у участников полезные навыки, дал новые знания, а также вдохновил на новые профессиональные успехи на рабочих местах...

Подробнее...