«Паралич покупателя» — новый конкурент в 2026 году
Тренинговая компания ЛТС запускает серию специализированных новостей, посвящённых успешным продажам в турбулентном 2026 и в планируемом 2027 году. Всего их будет пять, и эта новость — первая. На примере B2B продаж мы разберём, что мешает сделкам сегодня и как продавцу сохранять результативность, когда рынок штормит или наоборот уходит в штиль…
Анализ проведенных нами тренингов по продажам для разных команд, показал, что часто главный конкурент в 2026 году— не просто другая компания отрасли. А нерешительность клиента, даже при наличии бюджета. Наши внутренние исследования показывают: почти треть B2B-сделок заканчиваются ничем именно потому, что покупатель так и не решается купить и почти 86% покупок просто «застревают» на каком-то этапе продаж. Парадокс в том, что информации у клиента в некоторых секторах экономики теперь даже больше, чем даже у продавца. Он качественное изучил рынок поставщиков, сравнил другие предложения, прочитал разные отзывы и пр. Но вместо готовности к быстрой сделке это рождает чрезмерную осторожность: слишком велик риск ошибки в условиях неоднозначности и ежегодно возрастающая личная ответственность за неудачное решение во многих компаниях.
Что с этим делать? Первая часть ответа — «инженерия уверенности». Вместо того чтобы просто давить на выгоду и преимущества, продавец учится экологично снимать воспринимаемый/ые клиентом риск/и. Ключевой инструмент здесь — целенаправленные вопросы, которые помогают клиенту самому сформулировать критерии в пользу «ДА». Не просто «почему вам это нужно купить», а «что нужно предоставить/подготовить/аргументировать/визуализировать и др., чтобы вы сказали да?». Это смещает фокус с «классического» убеждения на совместный анализ и дальнейшую покупку.
Второй полезный инструмент — «proof-of-conceptselling». Если есть возможность, дайте клиенту безопасный способ проверить ваше решение до подписания документов: пилот, ограниченный запуск, тестовый период, референс-визит к уже действующему клиенты и др. Так вы снижаете страх ошибки и создаёте положительный опыт у клиента ещё до подписания контракта.
Третий — «работа с закупочным комитетом». В B2B почти всегда финальное решение принимают несколько человек, и у каждого свои страхи и особые интересы. Например: финансист боится бюджетного перерасхода, IT — планируемой интеграции с багами, конечный пользователь — сложности использования нового и неизвестного. Профессиональный продавец, который оперативно выявляет эти внутренние конфликты и помогает клиенту достичь устойчивого консенсуса сторон внутри клиентской компании, становится не просто разовым поставщиком, а долгосрочным союзником.
Почему это важно для обучения? Потому что работа с нерешительностью клиентов — это «нарабатываемый» навык. Он не появляется сам. Сейлов нужно учить задавать вопросы, которые ведут клиента к собственному решению, и строить точечную аргументацию под разные роли в процессе закупки. Это не разовая техника, а целая система продаж.
В тренинговом центре ЛТС есть разные программы корпоративных тренингов по продажам («Базовые этапы продаж», «SPIN-продажи», «Продажи под давлением», «Системные продажи», «Продажи B2B», «Продажи B2С», «Продажи enterprise компаниям», «Продажи по телефону», «Продажи на выставке (у стенда)» и многие другие). Если вы хотите, чтобы ваша команда перестала терять нужные сделки из-за молчания клиента — закажите нужный тренинг для продавцов B2B, где мы отрабатываем именно эти компетенции: инженерию уверенности, proof-of-concept, работу с закупочным комитетом и другие полезные инструменты.
Следующая новость данной серии расскажет, как ИИ может усиливать, а не заменять человеческий контакт в продажах. Оставайтесь с нами!
С уважением,
Тренинговая компания ЛТС
Заказать тренинг для Вашей команды можно:
- по телефону: +7/495/ 507 56 78;
- на сайтах: www.1ltc.ru или www.1лтс.рф ;
- по электронной почте: info@1ltc.ru
Анализ проведенных нами тренингов по продажам для разных команд, показал, что часто главный конкурент в 2026 году— не просто другая компания отрасли. А нерешительность клиента, даже при наличии бюджета. Наши внутренние исследования показывают: почти треть B2B-сделок заканчиваются ничем именно потому, что покупатель так и не решается купить и почти 86% покупок просто «застревают» на каком-то этапе продаж. Парадокс в том, что информации у клиента в некоторых секторах экономики теперь даже больше, чем даже у продавца. Он качественное изучил рынок поставщиков, сравнил другие предложения, прочитал разные отзывы и пр. Но вместо готовности к быстрой сделке это рождает чрезмерную осторожность: слишком велик риск ошибки в условиях неоднозначности и ежегодно возрастающая личная ответственность за неудачное решение во многих компаниях.
Что с этим делать? Первая часть ответа — «инженерия уверенности». Вместо того чтобы просто давить на выгоду и преимущества, продавец учится экологично снимать воспринимаемый/ые клиентом риск/и. Ключевой инструмент здесь — целенаправленные вопросы, которые помогают клиенту самому сформулировать критерии в пользу «ДА». Не просто «почему вам это нужно купить», а «что нужно предоставить/подготовить/аргументировать/визуализировать и др., чтобы вы сказали да?». Это смещает фокус с «классического» убеждения на совместный анализ и дальнейшую покупку.
Второй полезный инструмент — «proof-of-conceptselling». Если есть возможность, дайте клиенту безопасный способ проверить ваше решение до подписания документов: пилот, ограниченный запуск, тестовый период, референс-визит к уже действующему клиенты и др. Так вы снижаете страх ошибки и создаёте положительный опыт у клиента ещё до подписания контракта.
Третий — «работа с закупочным комитетом». В B2B почти всегда финальное решение принимают несколько человек, и у каждого свои страхи и особые интересы. Например: финансист боится бюджетного перерасхода, IT — планируемой интеграции с багами, конечный пользователь — сложности использования нового и неизвестного. Профессиональный продавец, который оперативно выявляет эти внутренние конфликты и помогает клиенту достичь устойчивого консенсуса сторон внутри клиентской компании, становится не просто разовым поставщиком, а долгосрочным союзником.
Почему это важно для обучения? Потому что работа с нерешительностью клиентов — это «нарабатываемый» навык. Он не появляется сам. Сейлов нужно учить задавать вопросы, которые ведут клиента к собственному решению, и строить точечную аргументацию под разные роли в процессе закупки. Это не разовая техника, а целая система продаж.
В тренинговом центре ЛТС есть разные программы корпоративных тренингов по продажам («Базовые этапы продаж», «SPIN-продажи», «Продажи под давлением», «Системные продажи», «Продажи B2B», «Продажи B2С», «Продажи enterprise компаниям», «Продажи по телефону», «Продажи на выставке (у стенда)» и многие другие). Если вы хотите, чтобы ваша команда перестала терять нужные сделки из-за молчания клиента — закажите нужный тренинг для продавцов B2B, где мы отрабатываем именно эти компетенции: инженерию уверенности, proof-of-concept, работу с закупочным комитетом и другие полезные инструменты.
Следующая новость данной серии расскажет, как ИИ может усиливать, а не заменять человеческий контакт в продажах. Оставайтесь с нами!
С уважением,
Тренинговая компания ЛТС
Заказать тренинг для Вашей команды можно:
- по телефону: +7/495/ 507 56 78;
- на сайтах: www.1ltc.ru или www.1лтс.рф ;
- по электронной почте: info@1ltc.ru
Получайте наши бесплатные новостные статьи и развивайтесь вместе с нами!
