ИИ в продажах — это скальпель, а не молоток
Тренинговая компания ЛТС продолжает серию новостей о продажах в турбулентном 2026 и предстоящем 2027 году. В первой новости мы говорили о «параличе покупателя». Сегодня — публикация о том, как ИИ меняет работу современного сейлза (англ. seller) и почему любая нейросетевая технология не спасёт от провала в продажах…
Аналитический центр ВЦИОМ 30 июля 2026 года опубликовал результаты опроса российских интернет-пользователей о пользовании нейросетями. Согласно этому исследованию, 78 % российских интернет-пользователей обращались к нейросетям за последний год; среди них 58 % делают это раз в неделю и чаще. Для пользователей нейросеть — это прежде всего полноценный рабочий инструмент (33–58 %), а также индивидуальный консультант и персональный помощник (25–39 %; 22–40 %).
Наши наблюдения подтверждают результаты этого масштабного исследования (в опросе ВЦИОМ приняли участие 3 209 россиян в возрасте от 18 лет). Почти все руководители продаж активно используют разнообразные ИИ-инструменты. Но команды продаж продолжают терять сделки — не из-за отсутствия технологий, а из-за слабых навыков консультативного диалога. ИИ ускоряет подготовку к продаже продукта (услуги или товара), но не заменяет умение задавать правильные вопросы и полноценно слышать клиента.
Рассмотрим две стороны использования ИИ в современных продажах:
1. Где ИИ реально экономит время сейлза?Доступны три сценария использования. Первый — поиск (англ. research) перед звонком: алгоритм соберёт данные о компании, новости, возможные болевые точки. Второй — черновик персонализированного сообщения: ИИ предложит базовую структуру и оптимальный тон, но финальную правку вносит человек. Третий — резюме встречи: автоматическая расшифровка и выделение ключевых договорённостей освобождают время для дальнейших шагов. Однако чрезмерная автоматизация всего процесса нередко «убивает» саму сделку. Клиент чувствует шаблон: слишком гладкие письма без «души», слишком предсказуемые вопросы и т. п. Доверие падает, и сделка буксует. Поэтому во многих сейлз-командах действует неформальное правило: «ИИ — для рутины, человек — для результата». Пусть алгоритм готовит нужные данные и черновики, а продавец интерпретирует, задаёт уточняющие вопросы, выстраивает долгосрочные отношения и доверие.
2. Какие этапы продажи нельзя отдавать алгоритму?Аудит (англ. discovery) — выявление точечных потребностей и реальных болевых точек; тут больше поможет техника SPIN, чем красивый промпт. Работа с возражениями — здесь нужны эмпатия, гибкость и умение реагировать «здесь и сейчас». Закрытие сделки — момент принятия решения, требующий человеческого присутствия, так как клиент отдаёт деньги конкретному продавцу или компании, а не абстрактному алгоритму. Построение долгосрочных отношений — доверие никак не автоматизируется. И наконец, интерпретация невербальных сигналов — паузы, интонации, сомнения и т. п.
Хотите, чтобы ваши продавцы использовали ИИ как скальпель, а не как молоток? Закажите корпоративный тренинг для персонала в компании ЛТС. Наш тренинг «Техники продаж» помогает сейлзам освоить консультативный диалог на каждом этапе продаж. В следующей новости этой серии расскажем, как РОПу (руководителю отдела продаж) перейти от управления людьми к управлению системой. Оставайтесь с нами.
Полезные ссылки:
С уважением,
Тренинговая компания ЛТС
Заказать тренинг для Вашей команды можно:
- по телефону: +7/495/ 507 56 78;
- на сайтах: www.1ltc.ru или www.1лтс.рф ;
- по электронной почте: info@1ltc.ru
Аналитический центр ВЦИОМ 30 июля 2026 года опубликовал результаты опроса российских интернет-пользователей о пользовании нейросетями. Согласно этому исследованию, 78 % российских интернет-пользователей обращались к нейросетям за последний год; среди них 58 % делают это раз в неделю и чаще. Для пользователей нейросеть — это прежде всего полноценный рабочий инструмент (33–58 %), а также индивидуальный консультант и персональный помощник (25–39 %; 22–40 %).
Наши наблюдения подтверждают результаты этого масштабного исследования (в опросе ВЦИОМ приняли участие 3 209 россиян в возрасте от 18 лет). Почти все руководители продаж активно используют разнообразные ИИ-инструменты. Но команды продаж продолжают терять сделки — не из-за отсутствия технологий, а из-за слабых навыков консультативного диалога. ИИ ускоряет подготовку к продаже продукта (услуги или товара), но не заменяет умение задавать правильные вопросы и полноценно слышать клиента.
Рассмотрим две стороны использования ИИ в современных продажах:
1. Где ИИ реально экономит время сейлза?Доступны три сценария использования. Первый — поиск (англ. research) перед звонком: алгоритм соберёт данные о компании, новости, возможные болевые точки. Второй — черновик персонализированного сообщения: ИИ предложит базовую структуру и оптимальный тон, но финальную правку вносит человек. Третий — резюме встречи: автоматическая расшифровка и выделение ключевых договорённостей освобождают время для дальнейших шагов. Однако чрезмерная автоматизация всего процесса нередко «убивает» саму сделку. Клиент чувствует шаблон: слишком гладкие письма без «души», слишком предсказуемые вопросы и т. п. Доверие падает, и сделка буксует. Поэтому во многих сейлз-командах действует неформальное правило: «ИИ — для рутины, человек — для результата». Пусть алгоритм готовит нужные данные и черновики, а продавец интерпретирует, задаёт уточняющие вопросы, выстраивает долгосрочные отношения и доверие.
2. Какие этапы продажи нельзя отдавать алгоритму?Аудит (англ. discovery) — выявление точечных потребностей и реальных болевых точек; тут больше поможет техника SPIN, чем красивый промпт. Работа с возражениями — здесь нужны эмпатия, гибкость и умение реагировать «здесь и сейчас». Закрытие сделки — момент принятия решения, требующий человеческого присутствия, так как клиент отдаёт деньги конкретному продавцу или компании, а не абстрактному алгоритму. Построение долгосрочных отношений — доверие никак не автоматизируется. И наконец, интерпретация невербальных сигналов — паузы, интонации, сомнения и т. п.
Хотите, чтобы ваши продавцы использовали ИИ как скальпель, а не как молоток? Закажите корпоративный тренинг для персонала в компании ЛТС. Наш тренинг «Техники продаж» помогает сейлзам освоить консультативный диалог на каждом этапе продаж. В следующей новости этой серии расскажем, как РОПу (руководителю отдела продаж) перейти от управления людьми к управлению системой. Оставайтесь с нами.
Полезные ссылки:
- Результаты опроса ВЦИОМ «Нейросети в нашей жизни» (30.07.2026) – https://wciom.ru/analytical-reviews/analiticheskii-obzor/neiroseti-v-nashei-zhizni
- Первая новость тренинговой компании ЛТС об успешных продажах в 2026-2027 гг. – https://1ltc.ru/buyer_paralysis/
- Базовое описание тренинга: «Техники продаж» – https://1лтс.рф/trening_tehniki_prodazh/
С уважением,
Тренинговая компания ЛТС
Заказать тренинг для Вашей команды можно:
- по телефону: +7/495/ 507 56 78;
- на сайтах: www.1ltc.ru или www.1лтс.рф ;
- по электронной почте: info@1ltc.ru
Получайте наши бесплатные новостные статьи и развивайтесь вместе с нами!
